竞争战略策划之渠道攻守战六法（下）
发布时间：2021-11-14 ????点击数：
在上一篇文章《竞争战略策划之渠道攻守战六法（上）》中，我们谈到了渠道攻守的重要价值及典型做法，建议企业充分挖掘自身渠道资源能力，以产业级品牌战略激活渠道经营能量，以产业级品牌营销策划点亮新渠道价值，以产业级品牌策划传播刷新终端形象，以数字营销策划增强品牌&用户的高效交互。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营大大加快了企业的渠道拓展进程，新商业经营策划创新使企业的渠道突破更具实效性。渠道攻守，因企业竞争战略策划创新而兴，因企业竞争大突破而更有魅力。
“六大方法”，助推企业强攻守。1）“抢占独特渠道”：放大产品触点，点亮渠道价值；细分渠道类型，抢占独特渠道，激活渠道效能。2）“扶植战略客户”：培育战略型客户，提升战略客户价值；提升客户影响力，升级客户经营势能。3）“抢占排它性渠道”：签订排它性销售协议，抢占独特销售渠道；提升渠道独特性，深入推进渠道经营。4）“推进厂商一体化”：优化渠道职能，推进“厂商一体化经营”；革新厂商合作，放大厂商联合价值。5）“提高经销商帮扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活经销商能量；强化经销商帮扶，打造黄金经销商体系。6）“垄断优势渠道资源”：争夺优势渠道，占有优秀渠道资源；催化渠道分销，再造渠道价值。
“六大方法”之四——“推进厂商一体化”：优化渠道职能，推进“厂商一体化经营”；革新厂商合作，放大厂商联合价值
优化渠道职能，推进“厂商一体化经营”。数字品牌营销策划兴盛的时代，企业的新竞争战略策划，贵在创新企业渠道经营理念，以产业级品牌战略指引渠道职能创新，以产业级品牌营销策划创造新产业经营，以产业级品牌策划传播刷新渠道形象，以数字营销策划点亮“厂商一体化终端”，以优质终端承载渠道多元化职能，以智能终端点亮“厂商一体化营销”。
革新厂商合作，放大厂商联合价值。新时代的厂商合作，重在革新厂商价值，以联合经营、合资合作、股权共享等多种方式点亮新厂商合作，以联合渠道、特许经营、定制渠道产品等多种合作激活渠道能量，以智能终端、品牌终端、情境终端等放大终端经营。新合作带来新价值，新价值带来新特色，新特色带来新成就。
经典案例：根据Euromonitor、东吴证券研究所等综合资讯表明，纵观薇诺娜零售额的 每一次飞跃，均伴随着渠道的进一步拓展：2013年，为实施由“械”到“妆”的发展 战略，其由销售“械字号”产品的医院渠道进入可销售“妆字号”产品的OTC 药店渠道；2015年，为抢占电商发展红利，其自建电商团队，加强线上运营；2020年，其入驻屈臣氏渠道、开设线下体验店，尝试其他有利于维护专业品牌形象的渠道。
“六大方法”之五——“提高经销商帮扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活经销商能量；强化经销商帮扶，打造黄金经销商体系
有序拓展多元化渠道，激活经销商能量。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营放大多元化渠道经营，特许式渠道经营盘活现有资源，特许式渠道价值激活新经销商能量。有序式拓展，全面激活新经销商价值。
强化经销商帮扶，打造黄金经销商体系。数字品牌策划创新的时代，经销商帮扶是企业渠道经营的重中之重，以厂商合作讲师团、厂商合作子项目、高层培训班等全力提升经销商高层管理人员素质，以入驻渠道协助、终端管控强化等全力放大渠道经营能量，以定向式分销商开发、定向式个人代理拓展、定向式个人经营扩大等全面激活个人客户能量，以此全力打造黄金经销商体系。
“六大方法”之六——“垄断优势渠道资源”：争夺优势渠道，占有优秀渠道资源；催化渠道分销，再造渠道价值
争夺优势渠道，占有优秀渠道资源。企业新竞争战略策划创新，旨在突出企业的竞争优势，点亮新产业经营创新之道，优秀企业或以大力度资金投入抢占优势渠道资源，或以专业的渠道经营团队刷新渠道形象，或以强有力的智能数据中台赋能渠道经营。优秀的渠道经营激活企业新价值，全场景触点经营催化多渠道分销，新渠道价值点亮渠道经营之路，抢占优势渠道资源，再造渠道新价值。
经典案例：根据公司招股说明书、东吴证券研究所等综合资讯表明，Euromonitor公司自营电商主要由天猫淘宝平台、微信平台、京东、薇诺娜官网等组成。其中，2019年公司通过天猫平台和微信平台分别实现营收 7.1/2.5 亿元，两者占自营电商比例合计为 90%。2019 年公司自营电商整体营 收增速为 71.11%，其中天猫(淘宝)平台/微信平台/京东增速均较快，增速分别为 73.6%/74.3%/79.0%。
企业渠道攻守的过程，是企业以新竞争战略策划彰显产业级品牌战略的过程，是以品牌营销策划抢占独特渠道的过程，是以产业级品牌策划传播助力战略客户帮扶的过程，是以数字营销策划刷新用户全触点经营的过程。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营拔高全渠道经营势能，新商业经营策划推进厂商一体商及提高经销商帮扶力度。优秀企业的渠道经营，创新渠道盈利模式是渠道攻守正法，点亮渠道经营新方式是渠道攻守利器，以正合，以奇胜，渠道得胜之日，可以期待！
“六大方法”，助推企业强攻守。1）“抢占独特渠道”：放大产品触点，点亮渠道价值；细分渠道类型，抢占独特渠道，激活渠道效能。2）“扶植战略客户”：培育战略型客户，提升战略客户价值；提升客户影响力，升级客户经营势能。3）“抢占排它性渠道”：签订排它性销售协议，抢占独特销售渠道；提升渠道独特性，深入推进渠道经营。4）“推进厂商一体化”：优化渠道职能，推进“厂商一体化经营”；革新厂商合作，放大厂商联合价值。5）“提高经销商帮扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活经销商能量；强化经销商帮扶，打造黄金经销商体系。6）“垄断优势渠道资源”：争夺优势渠道，占有优秀渠道资源；催化渠道分销，再造渠道价值。
“六大方法”之四——“推进厂商一体化”：优化渠道职能，推进“厂商一体化经营”；革新厂商合作，放大厂商联合价值
优化渠道职能，推进“厂商一体化经营”。数字品牌营销策划兴盛的时代，企业的新竞争战略策划，贵在创新企业渠道经营理念，以产业级品牌战略指引渠道职能创新，以产业级品牌营销策划创造新产业经营，以产业级品牌策划传播刷新渠道形象，以数字营销策划点亮“厂商一体化终端”，以优质终端承载渠道多元化职能，以智能终端点亮“厂商一体化营销”。
革新厂商合作，放大厂商联合价值。新时代的厂商合作，重在革新厂商价值，以联合经营、合资合作、股权共享等多种方式点亮新厂商合作，以联合渠道、特许经营、定制渠道产品等多种合作激活渠道能量，以智能终端、品牌终端、情境终端等放大终端经营。新合作带来新价值，新价值带来新特色，新特色带来新成就。
经典案例：根据Euromonitor、东吴证券研究所等综合资讯表明，纵观薇诺娜零售额的 每一次飞跃，均伴随着渠道的进一步拓展：2013年，为实施由“械”到“妆”的发展 战略，其由销售“械字号”产品的医院渠道进入可销售“妆字号”产品的OTC 药店渠道；2015年，为抢占电商发展红利，其自建电商团队，加强线上运营；2020年，其入驻屈臣氏渠道、开设线下体验店，尝试其他有利于维护专业品牌形象的渠道。
有序拓展多元化渠道，激活经销商能量。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营放大多元化渠道经营，特许式渠道经营盘活现有资源，特许式渠道价值激活新经销商能量。有序式拓展，全面激活新经销商价值。
强化经销商帮扶，打造黄金经销商体系。数字品牌策划创新的时代，经销商帮扶是企业渠道经营的重中之重，以厂商合作讲师团、厂商合作子项目、高层培训班等全力提升经销商高层管理人员素质，以入驻渠道协助、终端管控强化等全力放大渠道经营能量，以定向式分销商开发、定向式个人代理拓展、定向式个人经营扩大等全面激活个人客户能量，以此全力打造黄金经销商体系。
“六大方法”之六——“垄断优势渠道资源”：争夺优势渠道，占有优秀渠道资源；催化渠道分销，再造渠道价值
争夺优势渠道，占有优秀渠道资源。企业新竞争战略策划创新，旨在突出企业的竞争优势，点亮新产业经营创新之道，优秀企业或以大力度资金投入抢占优势渠道资源，或以专业的渠道经营团队刷新渠道形象，或以强有力的智能数据中台赋能渠道经营。优秀的渠道经营激活企业新价值，全场景触点经营催化多渠道分销，新渠道价值点亮渠道经营之路，抢占优势渠道资源，再造渠道新价值。
经典案例：根据公司招股说明书、东吴证券研究所等综合资讯表明，Euromonitor公司自营电商主要由天猫淘宝平台、微信平台、京东、薇诺娜官网等组成。其中，2019年公司通过天猫平台和微信平台分别实现营收 7.1/2.5 亿元，两者占自营电商比例合计为 90%。2019 年公司自营电商整体营 收增速为 71.11%，其中天猫(淘宝)平台/微信平台/京东增速均较快，增速分别为 73.6%/74.3%/79.0%。
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