竞争战略策划之渠道攻守战六法（上）
发布时间：2021-11-14 ????点击数：
企业竞争战略策划，重在“渠道进攻”，强在“渠道防御”。“优秀的渠道经营”对于每家企业都是极为重要的，以产业级品牌战略为指引，构建优秀的用户交易触点，通过品牌营销策划活化用户触点感知，通过品牌策划传播点亮用户触点功能，通过数字营销策划强化用户触点交互。新渠道经营，点亮新渠道价值，强化渠道攻守战。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营放大企业的优秀渠道交互场景，新数字品牌营销刷新企业的优秀用户交互触点，新渠道经营全面放大企业的竞争优势，助推企业迅猛崛起。
“六大方法”，助推企业强攻守。1）“抢占独特渠道”：放大产品触点，点亮渠道价值；细分渠道类型，抢占独特渠道，激活渠道效能。2）“扶植战略客户”：培育战略型客户，提升战略客户价值；提升客户影响力，升级客户经营势能。3）“抢占排它性渠道”：签订排它性销售协议，抢占独特销售渠道；提升渠道独特性，深入推进渠道经营。4）“推进厂商一体化”：优化渠道职能，推进“厂商一体化经营”；革新厂商合作，放大厂商联合价值。5）“提高经销商帮扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活经销商能量；强化经销商帮扶，打造黄金经销商体系。6）“垄断优势渠道资源”：争夺优势渠道，占有优秀渠道资源；催化渠道分销，再造渠道价值。
“六大方法”之一——“抢占独特渠道”：放大产品触点，点亮渠道价值；细分渠道类型，抢占独特渠道，激活渠道效能
放大产品触点，点亮渠道价值。数字商业的经营情景下，企业的新竞争战略策划创新，旨在以产业级品牌战略激活用户消费，以产业级品牌营销策划放大新用户经营，以产业级品牌策划传播刷新企业形象，以数字营销策划点亮全场景产品触点，全面点亮新渠道价值。
细分渠道类型，抢占独特渠道，激活渠道效能。企业竞争大突破，在于其可以细分渠道类型，抓住优势渠道，以明星产品抢占优势渠道，以主流产品点亮新产品经营，以新渠道特色放大渠道效能，突出产品的结构化特色，突出产品的多渠道效能，全面优化新渠道经营。
经典案例：根据公司招股说明书、东吴证券研究所等综合资讯表明，贝泰妮公司2019年线下自营/线下分销分别实现营收 0.03/4.48 亿元，主营业务占比分别为 0.16%/23.14%，分销业务在线下占比达 99%以上。 从具体分销方式看，公司主要通过商业公司和直供客户来覆盖 OTC 药店，主要系商业公司具有物流、网点布局优势，直供客户一般是大型药店连锁企业，具有规模和规范化经营的优势。2019年分销模式中的商业公司/直供客户/区域经销商分别实现营收 2.1/2.0/0.4 亿元，主营业务占比分别为 10.69%/10.39%/2.07%，2017-2019 年商业公司/直 供客户/区域经销商营收增速 CAGR 分别为 24.6%/48.1%/-17.7。
“六大方法”之二——“扶植战略客户”：培育战略型客户，提升战略客户价值；提升客户影响力，升级客户经营势能
培育战略型客户，提升战略客户价值。企业的战略型客户，是企业商业合作的重点伙伴，是企业产业品牌战略落地的重要支撑，优秀企业或以“伐谋之智”激活其渠道经营能量，或以“伐交之策”点亮其商业同盟价值，或以“伐兵之法”占据重点渠道，或以“攻城之力”抢占重点终端，上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，全面点亮战略型客户。
提升客户影响力，升级客户经营势能。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营点亮客户深度运营，数字品牌策划营销助推企业优势渠道抢占，数字营销策划刷新客户高价值经营，新商业拉升新客户经营势能，点亮企业前行之路。
经典案例：根据公司招股说明书、东吴证券研究所等综合资讯表明，贝泰妮公司与健之佳、一心堂等直供客户签署购销协议，其与直供客户以买断销售为主，部分采取代销，2019 年约 95%的直供客户采取买断销售模式。2019 年前五大直供客户销售占比为 54.5%，较 2017 年提升 27pct，主要系加大对重点客户健之佳、一心堂的开拓力度，销售收入逐年增加。
“六大方法”之三——“抢占排它性渠道”：签订排它性销售协议，抢占独特销售渠道；提升渠道独特性，深入推进渠道经营
签订排它性销售协议，抢占独特销售渠道。企业渠道攻守，得益其深度依托自有渠道资源优势，以排安性销售协议等抢占优势渠道，以排它性渠道经营点亮新商业价值，以独特销售渠道提升企业认可度，更以强大的“独占渠道优势”刷新产业经营壮大企业渠道经营。
提升渠道独特性，深入推进渠道经营。渠道的独特性越强，企业的价值感越强，企业的经营创新性就越强，企业渠道经营大突破的过程，是企业以创新渠道模式激活渠道独特性的过程，是企业以多终端经营点亮新企业特色的过程，是企业以全渠道触点交互点亮“新渠道优势”的过程。
企业的渠道攻守，需要其创新竞争战略策划，以产业品牌战略驱动企业产业级品牌营销策划创新，需要其以产业级品牌策划传播助力独特渠道抢占，更需要其以数字营销策划点亮全渠道用户交互。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营大大助力战略型客户培育，全渠道经营策划提升品牌&用户的高效黏性，助力企业大力抢占排它性渠道。企业渠道攻守之道，强在伐谋以壮大声势，伐交以孤立对手，伐兵以构建优势，攻城以重点抢占。更多方法请见《竞争战略策划之渠道攻守战六法（下）》。
“六大方法”，助推企业强攻守。1）“抢占独特渠道”：放大产品触点，点亮渠道价值；细分渠道类型，抢占独特渠道，激活渠道效能。2）“扶植战略客户”：培育战略型客户，提升战略客户价值；提升客户影响力，升级客户经营势能。3）“抢占排它性渠道”：签订排它性销售协议，抢占独特销售渠道；提升渠道独特性，深入推进渠道经营。4）“推进厂商一体化”：优化渠道职能，推进“厂商一体化经营”；革新厂商合作，放大厂商联合价值。5）“提高经销商帮扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活经销商能量；强化经销商帮扶，打造黄金经销商体系。6）“垄断优势渠道资源”：争夺优势渠道，占有优秀渠道资源；催化渠道分销，再造渠道价值。
“六大方法”之一——“抢占独特渠道”：放大产品触点，点亮渠道价值；细分渠道类型，抢占独特渠道，激活渠道效能
放大产品触点，点亮渠道价值。数字商业的经营情景下，企业的新竞争战略策划创新，旨在以产业级品牌战略激活用户消费，以产业级品牌营销策划放大新用户经营，以产业级品牌策划传播刷新企业形象，以数字营销策划点亮全场景产品触点，全面点亮新渠道价值。
细分渠道类型，抢占独特渠道，激活渠道效能。企业竞争大突破，在于其可以细分渠道类型，抓住优势渠道，以明星产品抢占优势渠道，以主流产品点亮新产品经营，以新渠道特色放大渠道效能，突出产品的结构化特色，突出产品的多渠道效能，全面优化新渠道经营。
经典案例：根据公司招股说明书、东吴证券研究所等综合资讯表明，贝泰妮公司2019年线下自营/线下分销分别实现营收 0.03/4.48 亿元，主营业务占比分别为 0.16%/23.14%，分销业务在线下占比达 99%以上。 从具体分销方式看，公司主要通过商业公司和直供客户来覆盖 OTC 药店，主要系商业公司具有物流、网点布局优势，直供客户一般是大型药店连锁企业，具有规模和规范化经营的优势。2019年分销模式中的商业公司/直供客户/区域经销商分别实现营收 2.1/2.0/0.4 亿元，主营业务占比分别为 10.69%/10.39%/2.07%，2017-2019 年商业公司/直 供客户/区域经销商营收增速 CAGR 分别为 24.6%/48.1%/-17.7。
培育战略型客户，提升战略客户价值。企业的战略型客户，是企业商业合作的重点伙伴，是企业产业品牌战略落地的重要支撑，优秀企业或以“伐谋之智”激活其渠道经营能量，或以“伐交之策”点亮其商业同盟价值，或以“伐兵之法”占据重点渠道，或以“攻城之力”抢占重点终端，上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，全面点亮战略型客户。
提升客户影响力，升级客户经营势能。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营点亮客户深度运营，数字品牌策划营销助推企业优势渠道抢占，数字营销策划刷新客户高价值经营，新商业拉升新客户经营势能，点亮企业前行之路。
经典案例：根据公司招股说明书、东吴证券研究所等综合资讯表明，贝泰妮公司与健之佳、一心堂等直供客户签署购销协议，其与直供客户以买断销售为主，部分采取代销，2019 年约 95%的直供客户采取买断销售模式。2019 年前五大直供客户销售占比为 54.5%，较 2017 年提升 27pct，主要系加大对重点客户健之佳、一心堂的开拓力度，销售收入逐年增加。
签订排它性销售协议，抢占独特销售渠道。企业渠道攻守，得益其深度依托自有渠道资源优势，以排安性销售协议等抢占优势渠道，以排它性渠道经营点亮新商业价值，以独特销售渠道提升企业认可度，更以强大的“独占渠道优势”刷新产业经营壮大企业渠道经营。
提升渠道独特性，深入推进渠道经营。渠道的独特性越强，企业的价值感越强，企业的经营创新性就越强，企业渠道经营大突破的过程，是企业以创新渠道模式激活渠道独特性的过程，是企业以多终端经营点亮新企业特色的过程，是企业以全渠道触点交互点亮“新渠道优势”的过程。
企业的渠道攻守，需要其创新竞争战略策划，以产业品牌战略驱动企业产业级品牌营销策划创新，需要其以产业级品牌策划传播助力独特渠道抢占，更需要其以数字营销策划点亮全渠道用户交互。数字化技术驱动企业新商业策划变革，数字化转型升级助推企业新零售模式策划等商业创新，新零售策划运营大大助力战略型客户培育，全渠道经营策划提升品牌&用户的高效黏性，助力企业大力抢占排它性渠道。企业渠道攻守之道，强在伐谋以壮大声势，伐交以孤立对手，伐兵以构建优势，攻城以重点抢占。更多方法请见《竞争战略策划之渠道攻守战六法（下）》。
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