诺尔仪器科研设备数字品牌营销策划案
发布时间：2023-02-26 点击数：
（一）国产科研设备厂家的“新困境”
（二）诺尔仪器的再腾飞之路
（三）科研仪器产业品牌打造
（四）科研仪器数字营销再点亮
（五）科研仪器数字化赋能
传统科研设备，如何突破传统的客情营销，如何快速突破？
科研设备厂商，如何融入数字化新媒体，推进新时代的数字品牌营销？
相对封闭的销售渠道，相对传统的销售特色，怎样迎合新时代的数字工业品销售？
诺尔仪器，一家位于南京的科研设备生产厂家，从原有的实验室建造进入“实验室科研设备领域”，从0到1实现“植物光照培养箱”的快速打造，3个月内产业品牌迅猛崛起，品牌知名度大增，而他，如何做到的呢？
（一）国产科研设备厂家的“新困境”
其主打“光照培养箱”，拥有强有力的专业技术及科研团队，新产品刚问世，如何打造“明星培养箱”、如何快速创造产业品牌、如何推进新科研品牌崛起，这是诺尔仪器面临的新挑战，也是众多科研设备厂家需要解决的核心难题之一。
1、大市场 大规模 成就诺尔仪器
诺尔身处的科研行业，向来市场规模巨大，行业稳健增长。根据 SDI 数据，2020年全球实验室分析仪器市场规模约 637.5 亿美元，过去 15 年复合增速达 14%。中国市场规模约1100亿元，2015-2020年复合增速达16%。
市场需求旺盛，千亿产业形成。从 全球实 验室分 析仪器 细分 领域看 ，生命 科学、 色谱是最大两个领域，分别占总空间 26%和 15%，色谱、质谱、光谱仪和实验室设备合计占总空间的 45%，是主要的产品分支。
随着疫情的影响，科研品牌有了更强的升级需求，越来越多的品牌，更加关注科研设备的创新，更加关注强有力的“科研技术新突破”。
国内，科研设备市场，正迎来“三大升级”。
——“品牌价值升级”。随着国外品牌科研生产及科研产品的持续创造，强有力的品牌经营，遍布全国的销售渠道，高端价格成为其强有力的市场竞争利器；但是随着新冠疫情的展开，高端科研设备的产品供应受到极大影响，供货不稳定、价格也无法国产品牌的冲击。同时，国内产品的光度、温度、湿度等科技水平提升，国家更出台了相关的政策扶持，“国产替代”正在兴起。
——“实验价值点亮”。科研设备的供应商除了关注产品的性能稳定外，更加关注科研试纸等产品的实际使用，关注其稳定性、数据反馈时间等，更关注项目实验的成功率、操作方式、实验技巧等，同时90%的用户愿意参与会员制，获得更多的会员服务。
——产品价值“性能升级”。作为新生的科研设备及科研试纸品牌，其不但关注产品的“好品质”，而且应该在“性能”上做更多创新，在培养箱等领域更加关注产品的新价值，关注产品的新特色，让科研产品拥有更好的性能，拥有更强的产品稳定性、高性价比休息及增值服务等，以此拓宽产品消费空间。
顺应“国产替代”兴起的大潮，抓住“三大升级”的科研品牌营销基调，创造“高性能产品”，点亮产品的“实验室价值”，科研品牌，才能迅猛崛起。
1、诺尔仪器的“新挑战”
诺尔仪器作为新进入实验室设备的品牌，其面临着巨大的市场竞争，更重要的是需要解决三大核心问题：
1）“战略已明，路径未清”。其已经进入了“植物光照培养箱”这一业务，确定了业绩增长的目标，但寻找怎样的发展战略、通过怎样的业务组合及发展路径，才能快速建立起“产业品牌”，这一重大问题亟待解决。
2）“差异不明，品牌要亮化”。作为新晋的品牌，要有“明显的差异化”，才能吸引客户的目光，持续创造强大的“产品性能”。
3）“名品未出，行销待强”。新兴的品牌，要有优秀的产品，如何打造知名产品，如何提炼产品卖点，如何持续以“爆款”拉动全渠道行销，这是其需要解决的核心问题之一。
其实质是顺应公司行业“性能之战”的战略反攻，解决品牌国产替代、专业化和价值感问题。
3、诺尔的腾飞之路
作为新兴的“植物光照培养箱品牌”，作为新兴的“科研设备品牌”，作为新兴的工业品品牌，诺尔仪器应积极放大“诺尔”的客户及渠道资源，构建诺尔的产业品牌新高度，洞察并锁定诺尔产业品牌的“差异化”，做出特色品牌定位与不同，点亮产品特色，创新行销体系，聚合企业内外资源，让诺尔在行业风口之上快速崛起，成为“国内科研工具产业引领者”。
——融入数字化，定义“新一代”科研工具，建立强大的“产业品牌旗帜”。
——拉升品牌价值，塑造“三大科研场景”，创造科研RDC服务，实现“销售*品牌”双提升。
——革新拉高，打造“数字品牌展”；传播开局，“四位一体”推进渠道强拓展；建立品牌样板，推进数字化科研工业“强赋能”。
（三）科研仪器产业品牌打造
新兴的科研品牌，要想快速突破，不但需要吸引新消费，吸引高质量目标用户，而且需要融入数字化新浪潮，点亮产业品牌新价值，让品牌更有特色，更有价值感。
1、融入数字化，从科研设备到“科研工具”，定义“新一代”科研工具
纵观国内科研设备、科研试纸等新品类经营，传统品牌借助密切的客情、专业级销售团队等在市场竞争中占据有利地位，对于项目组来说，不但需要挖掘“传统设备”的价值，而且要找到“科研设备”的新机会新特色。
经过调研，韬慧咨询项目组认为，“科研设备”、科研试纸、实验室设备等各类实验室耗材均可以回归自己的“科研工具”的特性，以“工具之名”解决科研难题，以“科研项目价值”作为产品的最大价值取向，因此，应该将光照箱为代表的实验室设备定义为“科研工具”，真正成为科研人员的“强助力”，真正成为实验用的“强工具”，以此，重新定义“植物光照培养箱”行业。
以“规模”定义科研仪器新时代。沿循诺尔仪器的新价值，以“大规模”提升品牌信赖度，以“规模化创造”让产品拥有更多的应用场景，以“规模化场景”使产品价值感更强。
数字化技术，大大提升了“科研工具”的价值，其通过“大数据”汇聚用户数据，让科研工具更加更有“数据感”，以此创造“实验数据”，更全面创造“实验赋能云平台”。
以“培养箱大升级”，定义培养箱新价值。诺尔的新仪器，需要其全力提升“产品性能”，以强光谱精准控制，提升产品“好性能”；以“对温度湿度光度”等更强控制，重新塑造强品牌价值，让产品助力“高价值实验创造”。
韬慧咨询认为，诺尔应该站在“光照培养箱”产业发展高度，彰显自己的“技术优势”，点亮自己的民族使命担当，以“领跑者”定义新一代培养箱产业，全力担当“科研工具”的民族使命，更以“全球级精准调控”来引领新产业品牌。
——企业实力：新一代培养箱产业领跑者。作为国内领先的培养箱生产制造者，拥有新一代的“先进技术”，开启“精准调控”型培养箱，真正领跑培养箱产业发展。
——行业地位：科研工具民族使命担当。国产科研品牌正在举起，大量的国产品牌，不但制造出了优秀的“科研设备”，而且应该抓住“核心科技”，以精准的、可控的、数据化的产品大力推进“国产替代”，为民族争光，为国产争光。
——技术高度：全球级精准调控强引领。韬慧咨询项目组认为，诺尔仪器应该高举自己的旗帜，站在“全球高度”做植物光照培养箱，放大“精准调控”的价值，结合大数据，赋能更多的“实验数据创造”。
对于诺尔仪器而言，“好产品”，是产品成长的基础，更是其强有力品牌建立的基础，“好性能”，建立强有力的产品消费，创造“更强的品牌认知”。“好性能”，更多的抢占用户消费心智，代言“新一代植物光照培养箱”。
品牌定位——“更精准 更好性能”
“更精准”，根植于可精准化调控温度湿度等技术优势，创造更精准的“实验结果”，创造更精准的“项目成果”。
“更好性能”，彰显可调节、可控制的“产品价值”，操作出更强的产品性能，让产品价值更突出，让实验价值更突出，让成果价值更显著。以此，全力锁定“实验室市场”。
4、“全光谱”划出新市场
诺尔植物光照培养箱，与传统培养箱不同之处，在于其可以全程调控光照箱温度、湿度等，同时和日本、韩国等国家形成了合作关系，质保3年以上，数据产出更快、更全面，可以有效解决实验项目的一系列问题。
基于产品性能优势，诺尔品牌以“好性能”为价值，以“全光谱”划出高难度及疑难类实验项目，提升普通实验项目的关注度及品质感，以此划出“实验室项目”品质新市场。
无场景，不营销；无场景，无法深入科研用户的新价值，更无法持续创造用户的“使用信赖”。
为建立强大的“科研市场影响力”，韬慧咨询项目组建议诺尔建立“三大科研场景”，融入用户的实验场景、成果发布场景和产品点赞场景。
以“科研场景”为主打，以“精准的光谱调节”切入，提供更准确的数据，点亮“诺尔”光照培养箱的新常态。以“成果发布场景”为形象，全面点亮“实验室成果”，全面点亮“实验项目”，放大实验成功、论文发表、考核通过等新价值。以“产品点赞场景”为传播重点，让实验室客户为诺尔产品点赞，鼓励用户积极分享诺尔产品，全面提升公司的产品口碑。
科研设备，有两大市场，一个市场是“规模化产品市场”，以标准化产品、标准化销售为代表，强调的是依托渠道的“快速分销”；另一个市场是“定制化市场”，以特殊需求类客户、个性定制化客户为主打，以产品定制为导向，被称为“项目制市场”。
为更好的推进科研设备的“定制化销售”，韬慧咨询项目组提出了“RDC服务”，为客户提供个性化定制、个性化服务等，从研发、生产、客户等多环节提供“企业高附加值”，以此引领行业新风向标。
ü 点亮RDC服务：为大型客户、战略客户提供“实验定制化服务”，集合产业资源，打造实验名品、名项目、名案例，在为客户提供“快速研发”的同时，点亮诺尔光照培养箱的“实验价值”及“商业价值”
ü 拉升品牌势能：集合国际级技术力量，打造国际级名品，创造国际级声望，诺尔品牌声誉自然兴起。
ü 促进销售转化：高效筛选客户，为科研客户提供一站式定制服务，“RDC”的介入使客户成交率更高，更能创造一系列的“先进科研项目”，丰富“公司销售案例库”，放大“品牌项目内容库”
（四）科研仪器数字营销再点亮
企业已经进入了数字营销策划的新时代，科研设备要想迅猛崛起，需要一方面做强设备的“好性能”，另一方面需要点亮品牌新价值，通过数字化点亮品牌策划传播。
一个新兴的工业品品牌，一个新兴的科研设备实验室品牌，如何做强品牌传播呢？我们一一道来。
1、革新拉高，打造“数字品牌展”
为了解决新科研品牌认知度的问题，项目组建立诺尔抓住线下行业展会的机会，打爆“行业展会”。
1）拉高产业展会势能。和行业大咖合作，共同做大品牌影响力，主攻大的展会，通过现场“扫码入会”、“扫码关注”等形式，做大品牌展的“特色”；同时细分用户标签，做强“品牌公众号”，为后期粉丝转化做准备。
2）做强客户宣传。和行业内知名客户合作，联合签约、联合传播；同时打造样板项目、样板工程等，全力塑造产业品牌形象。
3）强化数字赋能。设计各种展会、粉丝入会、主题活动等不同技术参数，对粉丝特性进行细分，依托强有力的技术系统进行“分类别用户维护”，一方面提升品牌曝光度及价值感，另一方面汇聚“销售线索”，积极实现“多次转化”，提升客户转化率。
对于新兴的科研设备品牌，需要摆脱既有的“打品牌-参加展会-收集线索-拜访成交”等传统经营方式，优秀的科研品牌及工业品品牌，完全可以依托强有力的“产业品牌优势”，做强品牌势能，做大品牌传播，以此助力渠道强拓展。
1）通过传播造势，通过强有力的产业论坛，主推“光谱技术”的新价值，同时通过参加产业展会、现场解读等方式，塑造强有力的品牌地位，让客户知晓公司品牌，让客户对品牌有信赖感。
2）区域展会做承接。公司在参加行业展会之时，总会收集到一线销售线索及意向客户，此时“区域展会及区域主题活动”登场，通过有主题、有活动、有技术大咖参加的“区域展会及活动”，积极转化高意向客户，以此助推企业发展。
3）科研项目公关。“光照培养箱”主要针对的是高校用户，其春秋开学之际正是“销售高峰”之时，通过“workteam”来开展客户联谊及拓展意向客户，通过之前的线索植入“实验室组建”，以此获得更多销售机会。
4）锁定重点客户进行“项目推荐”。“大客户销售”依然是科研设备及工业品领域的重要销售形式，强有力的“大客户销售”，必定是围绕知名院校、知名实验室等展开的，建立样板实验室、样板实验项目、样板院校等，无疑可大促进项目的拓展。
对于新兴的科研设备品牌来说，做好“品牌样板”，不但可以将产品的“好性能”大大彰显，而且可以全面展现“品牌价值”，塑造强大的品牌形象，助力市场拓展及品牌经营。
1）点亮“样板产品及应用”。从现有的产品设备中“优中选优”，设定一些产品做主推，增强品牌传播力度，主打“实验室场景”、“数据场景”等，以此扩大样板产品及应用。
2）打造“样板实验室”。选择高配合意愿、高产品价值、高价值产品应用的“实验室”，与其深度合作，基于项目实验建立“样板实验案例”，由此丰富“实验室案例库”，做强实验室样板，点亮品牌高价值。
3）培育“样板院校及知名导师”。通过与知名院校进行合作，建立产品应用的“样板院校”；与知名项目团队及知名导师合作，共同建立“合作典范”，由此建立产品消费的新样板院校，以图更大的产品应用及合作。
对于一个新兴的科研设备品牌来说，对于一个新兴的科研工业品品牌来说，有清晰的市场划分是重要的，对市场及客户消费进行重新定义更是重要的。融入数字化新技术，塑造“好性能”的产品新价值，定义新一代“科研工具”，抢占“精准可控”的产品新基点，有此，才能真正成就诺尔的产业品牌地位！
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