韬慧咨询认为，中国企业营销已经进入了“全渠道营销时代”，线上线下的全渠道融合是大势所趋，营销策划正在快速升级换代。

如何通过全渠道营销等创新优秀的工业品走向更广阔的市?。?br />
如何推进工业品专业化营销管理以提升企业业绩？

这是每一家工业品企业都在思考的问题，也是每一位企业家都深度关注的企业经营突破点，更是工业品品牌营销策划中的重点所在。
 
工业品企业客户相对稳定，产品应用市场相对稳定且有限，对产品成本管理和客户管理等比较注重，其年度营销策划天生对产业洞察、竞争研究、客户管理、产品管理等关注度比较高，这与消费品行业营销策划的创新性、灵活性形成了鲜明对比。其创新性的品牌营销策划，值得我们深深借鉴。
 
正如浙江墙煌建材一样，其创建于1996年，经过20年的跨越发展，已经成为行业具有影响力的品牌之一；以中高端定位为主，专业生产各类规格齐全的彩涂铝板、彩涂钢板、铝单板、铝塑复合板、保温装饰一体板和金属覆膜板等产品系列，是集幕墙施工安装系统、铝材及钢材涂镀生产系统的新型科技企业。
 
基于双方对工业品营销创新的深度认同，对中国的彩涂铝板行业进行了全面的工业品营销策划，走过了一段不平凡的岁月。
 
核心合作内容：

合作背景及工业品营销策划框架

彩铝B2B行业洞察

墙煌彩品工业品营销诊断及营销新动能

墙煌彩铝工业品营销战略规划

墙煌彩铝工业品全渠道市场拓展策略

墙煌彩铝工业品全渠道客户管理提升

墙煌彩铝工业品全渠道营销配称

墙煌彩铝工业品全渠道营销合作成果
 

(一)    墙煌彩铝项目合作背景

1、客户面临的问题

墙煌建材经过多年发展，其已经拥有了比较固定的客户，渠道布局比较完整，和国内知名客户如新疆国际会展中心等建立了合作关系，产品品质本身过硬，但随着彩涂铝板行业的快速发展，公司需要更快更高的成长，韬慧咨询的合伙人在某公司策划此项目时，也是这样认为的，其面临着和其它工业品企业同样的“三重成长挑战”：

 
“一重成长挑战”：工业品企业营销战略成长路径的挑战。其产品过硬，在行业内驰名，如何扩大彩涂铝板的产品应用领域，提升产品的应用成熟度，进而提升产品的销售额？这是需要我们解决的关键问题之一。
 
“二重成长挑战”：工业品客户管理的挑战。工业品行业有一个经营规律，大家对产品品质要求高，而对产品成本及售价要求低，如何更好的维护老客户、拓展新客户，从国内客户到日韩客户再到欧美客户，“客户拓展及层次晋级”是客户发展的一大挑战，也事关企业发展前景。
 
“三重成长挑战”：工业品市场拓展的挑战。公司已经占据了国内大部分市场，但销售增长来源于市场的细分化拓展，如何细分拓展、如何提升市场拓展质量是其需要重点解决的问题之一。
 
2、工业品营销策划框架

 
我们认为，工业品企业的营销策划首先应明晰企业的发展战略路径，洞察企业成长的“新动能”，从客户界定及客户关系管理入手，强化客户开发及市场拓展，明确产品开发次序及应用领域。
 
系统化、专业化的营销管理是工业品企业普遍需要的，我们应该强化“工业品营销体系”建设，从明确企业的战略目标及应用领域出发，洞察企业增长的“新动能”，强化产品开发、产品应用及市场拓展，区分客户类型及明确客户管理价值体系，通过新产品研发界定企业的服务体系，以“新服务”提升客户的认同感，以“新动能”亮化品牌的价值感，并设计专业营销组织和规范营销管理提升“工业品企业”整体竞争力。

3、问题解决与发展前瞻
 

基于专业化的“工业品营销体系”设计，我们建议墙煌建材深度洞察彩涂铝板的行业发展机会，明确公司的“跨越式战略成长路径”，明晰工业品营销增长“新动能”，亮化区域市场拓展策略，强化客户开发与管理，全方位提升工业品企业营销水平，彻底解决现有工业品企业营销问题。
 

(二)    彩铝B2B行业洞察

1、彩铝宏观环境洞察

彩铝产业发展的外部环境日益向好，产业内部各环节融合性、上游厂家深加工态势明显，现有的产业环境推动了彩铝行业的快速发展，竞争更加激烈。

2. 彩铝行业环境分析

彩铝应用行业洞察：行业大多处于成熟期，竞争格局相对稳定；大企业在行业发展中占据优势地位，引领行业发展方向；产品采购的专业性强，进入难度较大。

彩铝应用行业关键要素在于：商用市场为主，行业地位、产品专业化、服务专业化是“行业成功关键要素”。

3.   彩铝行业竞争优势洞察

从彩铝行业竞争结构上来看，彩铝产品各应用领域普遍竞争程度不一，优势企业在竞争中占据优势地位，寡头竞争优势已经出现。
 
彩铝行业的主要品牌发展优势如下：
 
1）联合金属的总体产值在行业内具有一定优势，主要收入来自铝塑板用涂层铝的国内销售与涂层铝板的出口业务；联合金属有其清晰的企业定位，并围绕该定位开展多元化的业务发展；联合金属目前采用多品牌、多元化发展战略。
 
2）丽岛向上进入基板和型材生产，下游由高层直接对接重大工程信息，加大了交货期、成本优势和市场快速反应优势。丽岛在针对应用行业客户需求方面，通过改进工艺、开展上游原材料贸易等构建其产品供货周期短的优势快速提升市场份额。丽岛在屋面市场运营模式突出体现在采用较低成本原材料、交货周期短、付款方式灵活助推丽岛在屋面市场处于领先地位。丽岛的劣势主要体现在其缺乏管理体系建设、产品线品质存在隐患，服务体系缺乏统一标准。
 

(三)    墙煌彩铝工业品营销诊断及营销新动能

1．企业成长新动能：墙煌建材的快速成长得益于其成功地塑造了强大的“成长基因”，“品质*客户*市场”已经成为企业成长的“新动能”。

2．核心营销现状诊断：综合分析彩铝应用行业、彩铝行业本身、彩铝行业竞争状况和墙煌企业自身现状，墙煌彩铝需要优先解决“过于依赖建筑工程行业的问题，聚焦资源开发新的应用领域”的营销问题，以此推动相关工业品营销问题的全面解决。
 

(四)    墙煌彩铝工业品营销战略规划


1、洞察工业品品牌成长之路

 
墙煌当前需要优先解决“过于依赖于建筑工程应用领域”的这一核心问题。
 
墙煌彩铝立志成为行业的领导者，需要突破五大要素——追求市场规模绝对领先、交货周期短、领先的产品研发、上下游产业链延伸和强大的营销体系，而这些正是墙煌需要重点培育的核心能力。

要实现彩铝行业领导者这一战略目标，墙煌必须清晰地进行战略部署，寻找自己的“增长新动能”，明晰最优化的业务增长路径。我们认为墙煌彼时需要优先解决“过于依赖于建筑工程应用领域”的这一核心问题。
 
墙煌彩铝解决“过于依赖建筑工程应用领域问题”的四大方向在于：持续巩固建筑工程领域的领先地位，强化新应用领域的开发，推动上下游产业链延伸，强化研发对开发应用市场的驱动。

全面深化“建筑工程应用市场”的深度拓展、深度开发及“产品领域领域扩宽”，并避免行业中“应收帐款高和毛利率低”的不良情况，以降低应收帐款、提高毛利率和推动市场份额增长等提升“建筑工程领域”的市场影响力。

2、 工业品业务“新动能”

在业务结构战略上，其需要逐步弱化对建筑工程市场的依赖性，高效拓宽新的应用市场，有序拓展全新的应用领域，并形成相互补充、面向未来的业务组合。

3、工业品业务战略路径

墙煌彩铝战略发展路径规划——扩大销量、开发新应用市场；控制成本、提高盈利性；构建产品创新能力、强化客户掌控。

(五)    墙煌彩铝工业品全渠道市场拓展策略

 
根据前期的品牌战略及工业品营销战略，聚焦重点区域重点市场，开发重点客户。

1、墙煌彩铝目标市场的分类与全渠道拓展策略

 
根据前期市场调研结论，我们将目前市场进行全面分类，推进“全渠道市场拓展”，细分为“基地市场、发展市场、外贸市场、新应用市场和战略应用市场”五类市场，明确市场特征，并明晰各市场的拓展策略。
 
前期重点拓展基地市场和发展市场，基地市场以“老客户维护”为主，并通过提高运作效率，分配部分精力开发新的应用市场，而发展市场则以客户信息的收集和客户关系的建立为主。

2、发展市场的拓展建议（附）——客户拜访表（日报表）

发展市场的客户拓展中，客户拜访是第一步，我们建议，其对区域客户进行全面分级管理，从行业维度、区域维度等明确客户类型及开发策略、拜访策略，重点客户重点拜访、重点公关，核心客户提升为“大客户级别”进行重点维护管理。

发展市场的拓展建议（附）——客户信息反馈表

发展市场的客户拓展需要我们重点关注“客户信息收集及反馈”，强化客户的销量、产品用途、核心决策人、目前供应商等停牌收集反馈，重点拓展建筑工程、易拉罐、冷藏车和灯饰等各种产品应用领域。

发展市场的拓展建议（附）——市场开拓地图

根据市场的企业数量、市场容量、竞争对手情况、需求特点（档次、质量、价格、品牌等）、区域分布等洞察区域市场现状，结合建筑工程、易拉罐、冷藏车等产品应用领域，制订“市场开拓地图”，明确市场开发次序。

3、新应用市场的拓展策略

以“彩涂铝板”为代表的工业品新应用市场拓展应该专业化、规范化推进，从基础的市场排查开始，从各区域挑选最有潜力的客户建立样板市场，设立各应用市场的拓展目标，以销售达成奖励、专项奖励等激励大家达成指标，并进行过程跟踪。

(六)    墙煌彩铝工业品全渠道客户管理提升

 
1、全渠道客户管理提升整体架构

工业品的“全渠道客户管理提升”需要从客户管理切入，关注产品管理、价格管理、产销协调、应收帐款管理及市场推广管理等，全方位提升客户价值，对大客户进行细节化管理、核心区域精细化运营等。

2、工业品彩铝全渠道客户分类标准及定义

对工业品彩铝全渠道客户进行全面的“精细化分类”，重点关注利润率高、订单量高的A1、A2类客户，将其作为战略型客户进行重点突破，并关注利润型客户，积极转化交易型客户，提升其品牌忠诚度和扩大其产品应用领域。

3、全渠道客户档案的建立与更新

对彩铝工业品全渠道客户进行专业化信息管理，对客户档案进行及时更新，尤其是彩铝产品的交易信息、产品类别、采购信息等。

(七)    墙煌彩铝工业品全渠道营销配称

优秀的工业品企业，“卓越的工业品品牌战略营销”得益于其强有力的产品价值，得益于强有力的区域市场拓展，更得益于其营销组织、营销数字化系统、营销管理体系的持续强化。墙煌彩铝，同样如此。
 
提升营销组织的经营效率。随着彩涂铝板产品应用领域的扩张，其从传统的建筑工程向关联领域快速拓展，营销组织从总部统管向“总部集权+区域管控维护”的高效分权发展，重点领域设立主攻营销团队，重点区域设立“职能型团队”，规范营销管理制度，以推动业务拓展。
 
推动全渠道营销管理的信息化、数字化。随着客户管理、市场管理等管理的日益规范化，其对营销管理的信息化持续升级，统筹全渠道客户资讯推送、客户获得、客户经营等，以专业客户管理系统规范客户开发、经营及管理，以“市场推广数字化”提升推广的效果，同时在后期融入微信等新一代客户经营管理工具，全力推动新工业品战略推进。
 
其它如预算管理、区域分支机构管理、区域营销管理等日益规范化、专业化，大大推动了墙煌彩铝的工业品营销创新。
 

(八)    墙煌彩铝项目合作成果

经过项目组的倾心策划，墙煌彩铝的营销战略更加清晰，营销组织战斗力大幅提升，客户管理体系显著增强，客户价值感大大提升，建筑工程外市场拓展顺利展开，一支新型的工业品营销队伍日益形成，一个新型的工业品营销管理体系日臻完善。
 
以彩涂铝板为代表的工业品营销应以“客户管理”为核心，强化客户的精细化管理，对客户进行分级、分类操作，关注核心战略型客户；同时活化区域市场拓展策略，明确区域市场客户拓展的重点，扩大产品的应用领域。
 
以墙煌彩铝为代表的工业品营销策划创新，得益于企业战略路径的明晰，得益于寻找到企业发展的“新动能”，得益于专业化运作体系的建设，得益于“大客户经营”的及时推进，专业化、规范化及职业化是工业品企业营销的关键性趋势之一。
 
我们相信，经过专业化的工业品营销策划及工业营销管理推进，工业品企业的稳固客户关系是可以实现的，业绩提升是可以实现的，跨越式成长是可以实现的，加油！