亿大口腔全渠道会员提升案
发布时间：2024-01-18 点击数：
面对行业价格内卷，怎样才能依托会员制，推动跨越式增长？
面对老客户的大量沉睡，如何才能激活老会员，以及再推荐？
面对私域流量运营，口腔行业应该怎样升级全渠道会员系统以支撑实现？
这些问题是每一家口腔企业都面临的问题，也是生活服务企业都要解决的核心问题之一。亿大口腔，在行业集采的“价格压力”之下，凭借老会员机制创新，快速激活医患社群；依托“家庭卡”，激活“口腔家庭新机制”；依靠数字化新技术，打通全渠道会员运营，开启了“口腔会员全渠道运营”新天地，日益成为口腔行业的明星品牌。
（一）好口腔，好内卷
（二）“一卡一群一机制”，会员运营有抓手
（三）强管理，细权益，近院区开发
（四）点亮EDA-Life,点亮“数字化口腔”
（五）创设家庭卡，激活“家庭口腔消费”
（六）盘活社群，扩大权益，激发老客户推荐
（七）升级全渠道IT系统，数字化口腔会员强支撑
（一）好口腔，好内卷
好的口腔，自然倍受欢迎；好的口腔，可以带来更高级别的享受…………
口腔行业的集采，带来了行业的新变化，口腔行业越来越内卷，对口腔企业发展提出了更多、更新的挑战，也带来了更多的价格冲击。
价格竞争，特价引流再升单，近院客户快速收割，成常态！为生存，为经营，“特价引流战”一样要打！
口腔服务行业，之前享受着人口红利，近期饱受着集采、特价引流等市场的冲击，“特价引流+到院转化”成为中小口腔品牌的市场必杀技，“品牌拉升+新专利技术+新设备+高端用户拓展”成为高端口腔品牌的“突破口”。人口红利消失，存量竞争的大环境下，找到口腔服务的“利基之地”，抢占客户经营制高点、推进市场经营破局点和数字技术价值点，占高地、得市场，可以一战！
“特价引流”冲击着口腔服务行业，“行业集采”使口腔企业走到了十字路口，如何在“价格竞争”的市场中寻找增量，如何为口腔客户提供更有力的服务、进而谋取更快的增长，是诸多口腔企业需要解决的战略性课题之一。
注重口腔医疗服务，回归高价值消费体验，是趋势！ 避开行业“内卷”，推进全渠道会员运营，正当时！
亿大口腔国际医院隶属于牙谷医院集团，总部设在上海，目前在全国已有10余家口腔医院连锁机构，在成都与华西牙科合建了三级甲等的四川口腔医院。其同样面临着上述挑战，问题更加突出：
1）会员无法实现持续增长，核心问题是什么？2）会员数量不多，怎样推进全渠道引流，快速的开发新客户？3）怎样推动“以老带新”，实现老客户带动的新业绩增长？
经过专业而细致的“全渠道会员诊断”，韬慧咨询从会员价值洞察、粉丝运营洞察、会员运营洞察、伙伴运营洞察和运营保障洞察等5个模块24项策略，对亿大口腔全渠道会员运营进行“专业级诊断”，真正找到了亿大口腔会员运营的“核心成因”。
亿大口腔的核心问题在于“特价引流下的低价值成交客户运营”。在口腔产品及服务集采的冲击下，口腔医疗服务受到了价格及套餐的巨大冲击，“特价口腔服务”及“特价套餐”成为行业竞争的标配，“特价引流”成为行业经营的标配，特价吸引来的客户只能成交“低价格”、“低价值”口腔服务，招募的会员及运营的老客户也是以“低价值客户”为主的，这，导致了公司对特价引流的极大依赖、特价会员运营无法持续。
面对此种情形，我们认为，亿大应该抓住全渠道会员运营的“大机会”，破自我会员运营之局，破行业增长之局，激活刚需，激活分享，激活快裂变，打开“会员运营及业绩增长”的天花板，助推全渠道业绩“大增长”。
亿大应明晰“会员增长新目标”，打造高推荐、高增长、大流量、强裂变的会员运营体系。1）老客高推荐：老客满意度高，老客愿意推荐，推荐成交率高。2）新客高增长：新客到院率高，新客转化率高，新客持续不断。3）粉丝大流量：年轻人群激活，家庭口腔消费壮大，粉丝量增长。4）社群强裂变：运营更规范，推送更精准，医患社群分销裂变更快速。
（二）“一卡一群一机制”，有抓手活全域
韬慧咨询项目组，经过细致的讨论，一致认为：亿大口腔应该抓住两大抓手，在公域强化家庭卡，在私域强化“医患社群”，通过社群运营激活“老客户推荐机制”。
1）扩大公域，做强“家庭卡”。 以“家庭卡”为切入点，带入EDA-life口腔全生命周期的传播，让用户喜爱，激活口腔消费。放大“全渠道会员积分”，让积分可获得途径更多、更全面，让积分可抵扣、可兑换，积分的应用场景更丰富，全面盘活粉丝体系。
2）激活私域，做精“医患群”。深入运作医患微信群，升级医患价值，快速聚拢VIP患者，做精医生在线服务，激活“以老带新”。
2）激活老客户，做活“推荐机制”。充分挖掘现有医患社群的活力，激发老客户积极性，激活客户再推荐，激活线上线下的“全渠道会员运营机制”，推动人人推荐及“群群转换”。激活微信公众号、企业微信、有赞商城等传播工具，推进“分层分标签推送”，引发用户的再次转发及传播。
（三）强管理，细权益，近院区开发
1、整合会员管理，厘定会员运营各职能。传统的口腔医疗企业，涉及到会员管理、会员营销、会员招募、会员维护、会员服务、会员项目推进、会员团队管理、会员IT系统、会员数据分析等多项职能。
韬慧咨询项目组建议亿大整合各项会员经营职能，组织专属部门统筹会员经营及会员管理等工作，并适度分权，同时明确各会员运营关键岗位，厘定岗位职责和岗位KPI。
2、明确分层级会员权益。各传统企业普遍重视会员制，但亿大不但重视会员制，而且全面细分会员类型，尤其关注高等级会员，突出高等级会员权益，让会员价值更出彩。
3、推进“3公里近院区开发”。口腔医疗具有3公里服务半径、近社区经营的典型特征，“社区地推+公益诊疗+牙齿课堂+……”屡试不爽，而真正的口腔业绩增长来源于“地摊式的区域开发”，来源于“中高端社区的细致化经营”，来源于“大数据赋能下的潜力人群挖掘”。划小区域，细致分块，细分用户，细致化精细，细致化社区，细致化口腔套餐，细致化口腔维护，“做精做细”助推区域业绩增长，打造“超级口腔门店”，以此拉动公司多区域业绩增长。
（四）点亮EDA-life，点亮“数字化口腔”
“口腔健康”，对于用户来说，不但是解决现实性的口腔疾病问题，而且是跟随用户的口腔健康管理周期，从单一的口腔种植、正畸等操作向“全生命周期服务”。为此，亿大推出了“EDA-Life全生命周期服务套餐”。
亿大EDA-Life全生命周期服务套餐，涵盖数字化口腔检查、洁牙、涂氟、补牙等多种服务，更涵盖了儿童、成人等多类口腔服务，这，大大延展了口腔服务周期，极大提升了用户消费黏性，同时与家庭卡消费等紧密结合，大大提升了口腔服务的复购，延长了亿大会员的口腔服务周期。
（五）创设家庭卡，激活“家庭口腔消费”
韬慧咨询认为，口腔会员卡应该立足于“家庭健康消费”做经营，应该立足于“满足家庭成员口腔全生命周期消费”，关注精英家庭的口腔消费，建立“全家查—全家治—全家保”的完善口腔诊疗服务体系，涵盖儿童口腔、成人口腔、家庭口腔保健等一系列口腔诊疗服务，真正为精英家庭提供一站式、全周期、集合式口腔服务。
考虑到口腔消费属于低频、高价格的消费，韬慧咨询建议亿大全面激活“家庭口腔卡”消费，延续现有的AI口腔数字化检查、AI口腔健康报告等口腔优惠服务，增加洁牙、涂氟、拔牙等常规优惠服务，同时放大医患社群价值，提供牙齿问题咨询、医生专项指导等口腔在线服务，提升医患交流频率，大力提升口腔个人用户及家庭的“消费黏性”。
（六）盘活社群，扩大权益，激发老客户推荐
根据行业不完全统计，医疗行业的老客户推荐占医院业绩销售的60%以上，这一点，在口腔医疗服务行业依然存在，老客户推荐，很大程度上决定了口腔医疗的业绩所在。
亿大口腔对“老客户推荐”高度关注，以“老客户推荐”助推业绩增长，为了最大化激活“老客户推荐”，韬慧咨询建议亿大“盘活医患社群+激发会员裂变+老会员推荐奖励+融入大会员权益”，全方位激活老客户推荐。
1）盘活医患社群。口腔诊疗服务除洁牙、洗牙等常规服务外，如种牙、正畸等服务多数属于侵入式服务，患者在接受初次诊疗服务外，通常会添加医生护士等微信，在医患微信群中进行医嘱安排、下次诊疗预约、在线咨询等服务，因此，大量用户沉淀在了“医患微信群”里面。
针对“医患微信群”的现状，韬慧咨询建议其强化微信群的运作，以《微信群运营手册》等规范社群运营，明晰微信群加入、内容推送、营销活动、术后医嘱等运营程序、发送话术、活动策划等操作规范，制订服务流程、交流话术等，全面提升微信群的运作效率，盘活“口腔老客户资源”。
2）激发会员裂变。针对口腔老客户对医生护士的认同度等特点，全面强化医生护士的在线咨询、在线交流等职能，服务好老客户，同时抓住VIP客户，激发社群自动裂变，提供现金、专项奖励等，让老会员更愿意推荐介绍。
3）老会员推荐奖励。老客户介绍，给予专项奖励；老客户再介绍，给予更多的超值奖励。推荐不停，奖励更多样，也更个性化。
4）融入“大会员权益”。抓住高端VIP客户，融入专家问诊、专家会诊等高端会员权益，对于老客户更给予多项专属权益，以此激发老客户推荐。
（七）升级全渠道IT系统，数字化口腔会员强支撑
传统的口腔医疗信息系统，注重POS机、智能终端、医疗后台等数据记录传输，普遍的重经营、重管理、重医疗服务，而新时代的口腔诊疗，需要更多注重HCRM（CRM系统的医疗版）的全渠道数据赋能，需要更多关注口腔医疗服务的“私域化运作”（企微、社群工具、医疗服务系统前端等），需要更加注重“数字口腔营销”的强大牵引作用。
韬慧咨询认为，新时代的口腔医疗，应该是全渠道会员服务强驱动下的“数字化口腔医疗”，应该是“家庭生命周期”强牵引下的“全周期口腔医疗”，更应该是全渠道医疗系统强支撑下的“全渠道口腔服务”。因此，一套完整的全渠道IT系统是需要的，也是必须的！
基于亿大的全渠道会员体系运营需要，基于EDA-Life全生命周期服务体系搭建的需要，韬慧咨询建议亿大进行数字化系统的“全面升级”，助推企业大发展！
1）升级线上系统，激活新会员经营，尤其点亮“家庭卡”口腔服务体系。
2）打通智能POS、智能SCRM系统等，搭建新口腔医疗全渠道服务信息框架。
3）升级企微等工具，全面激活新社群运营。
4）完善ERP中台，无缝对接前端微商城、智能口腔内容推送、全渠道会员吸纳等系统，统筹全渠道会员运营、全周期口腔服务等，全力提升用户口腔消费体验，向数字化口腔全力迈进。
口腔医疗做的是“服务行业”，“全渠道会员运营”一直是客户流量的核心来源之一，在集采、特价等价格竞争环境下尤其重要。围绕老客户，盘活医患社群，找到关键KOL、智能化推荐内容，找到老客户VIP、拉动口碑推荐、强化推荐奖励，激活家庭消费、夯实口腔消费根基，家庭口腔圈做活、客户推荐圈做精、口腔服务价值做足做长远，会员经营必有“大产出”，亿大，正在努力奋斗中……
亿大口腔作为上海、昆明、长治等全国性口腔连锁医院，其依托“全渠道会员运营”，大大激发了“老客户推荐”，大大升级了全渠道流量运营，大大提升了“亿大品牌形象”，使用户的口腔消费黏性更强。我们相信，亿大口腔的明天必定会越来越好，越来越辉煌……
面对老客户的大量沉睡，如何才能激活老会员，以及再推荐？
面对私域流量运营，口腔行业应该怎样升级全渠道会员系统以支撑实现？
这些问题是每一家口腔企业都面临的问题，也是生活服务企业都要解决的核心问题之一。亿大口腔，在行业集采的“价格压力”之下，凭借老会员机制创新，快速激活医患社群；依托“家庭卡”，激活“口腔家庭新机制”；依靠数字化新技术，打通全渠道会员运营，开启了“口腔会员全渠道运营”新天地，日益成为口腔行业的明星品牌。
（一）好口腔，好内卷
（二）“一卡一群一机制”，会员运营有抓手
（三）强管理，细权益，近院区开发
（四）点亮EDA-Life,点亮“数字化口腔”
（五）创设家庭卡，激活“家庭口腔消费”
（六）盘活社群，扩大权益，激发老客户推荐
（七）升级全渠道IT系统，数字化口腔会员强支撑
（一）好口腔，好内卷
好的口腔，自然倍受欢迎；好的口腔，可以带来更高级别的享受…………
口腔行业的集采，带来了行业的新变化，口腔行业越来越内卷，对口腔企业发展提出了更多、更新的挑战，也带来了更多的价格冲击。
口腔服务行业，之前享受着人口红利，近期饱受着集采、特价引流等市场的冲击，“特价引流+到院转化”成为中小口腔品牌的市场必杀技，“品牌拉升+新专利技术+新设备+高端用户拓展”成为高端口腔品牌的“突破口”。人口红利消失，存量竞争的大环境下，找到口腔服务的“利基之地”，抢占客户经营制高点、推进市场经营破局点和数字技术价值点，占高地、得市场，可以一战！
“特价引流”冲击着口腔服务行业，“行业集采”使口腔企业走到了十字路口，如何在“价格竞争”的市场中寻找增量，如何为口腔客户提供更有力的服务、进而谋取更快的增长，是诸多口腔企业需要解决的战略性课题之一。
注重口腔医疗服务，回归高价值消费体验，是趋势！ 避开行业“内卷”，推进全渠道会员运营，正当时！
亿大口腔国际医院隶属于牙谷医院集团，总部设在上海，目前在全国已有10余家口腔医院连锁机构，在成都与华西牙科合建了三级甲等的四川口腔医院。其同样面临着上述挑战，问题更加突出：
1）会员无法实现持续增长，核心问题是什么？2）会员数量不多，怎样推进全渠道引流，快速的开发新客户？3）怎样推动“以老带新”，实现老客户带动的新业绩增长？
经过专业而细致的“全渠道会员诊断”，韬慧咨询从会员价值洞察、粉丝运营洞察、会员运营洞察、伙伴运营洞察和运营保障洞察等5个模块24项策略，对亿大口腔全渠道会员运营进行“专业级诊断”，真正找到了亿大口腔会员运营的“核心成因”。
面对此种情形，我们认为，亿大应该抓住全渠道会员运营的“大机会”，破自我会员运营之局，破行业增长之局，激活刚需，激活分享，激活快裂变，打开“会员运营及业绩增长”的天花板，助推全渠道业绩“大增长”。
亿大应明晰“会员增长新目标”，打造高推荐、高增长、大流量、强裂变的会员运营体系。1）老客高推荐：老客满意度高，老客愿意推荐，推荐成交率高。2）新客高增长：新客到院率高，新客转化率高，新客持续不断。3）粉丝大流量：年轻人群激活，家庭口腔消费壮大，粉丝量增长。4）社群强裂变：运营更规范，推送更精准，医患社群分销裂变更快速。
（二）“一卡一群一机制”，有抓手活全域
韬慧咨询项目组，经过细致的讨论，一致认为：亿大口腔应该抓住两大抓手，在公域强化家庭卡，在私域强化“医患社群”，通过社群运营激活“老客户推荐机制”。
2）激活私域，做精“医患群”。深入运作医患微信群，升级医患价值，快速聚拢VIP患者，做精医生在线服务，激活“以老带新”。
2）激活老客户，做活“推荐机制”。充分挖掘现有医患社群的活力，激发老客户积极性，激活客户再推荐，激活线上线下的“全渠道会员运营机制”，推动人人推荐及“群群转换”。激活微信公众号、企业微信、有赞商城等传播工具，推进“分层分标签推送”，引发用户的再次转发及传播。
（三）强管理，细权益，近院区开发
1、整合会员管理，厘定会员运营各职能。传统的口腔医疗企业，涉及到会员管理、会员营销、会员招募、会员维护、会员服务、会员项目推进、会员团队管理、会员IT系统、会员数据分析等多项职能。
韬慧咨询项目组建议亿大整合各项会员经营职能，组织专属部门统筹会员经营及会员管理等工作，并适度分权，同时明确各会员运营关键岗位，厘定岗位职责和岗位KPI。
2、明确分层级会员权益。各传统企业普遍重视会员制，但亿大不但重视会员制，而且全面细分会员类型，尤其关注高等级会员，突出高等级会员权益，让会员价值更出彩。
3、推进“3公里近院区开发”。口腔医疗具有3公里服务半径、近社区经营的典型特征，“社区地推+公益诊疗+牙齿课堂+……”屡试不爽，而真正的口腔业绩增长来源于“地摊式的区域开发”，来源于“中高端社区的细致化经营”，来源于“大数据赋能下的潜力人群挖掘”。划小区域，细致分块，细分用户，细致化精细，细致化社区，细致化口腔套餐，细致化口腔维护，“做精做细”助推区域业绩增长，打造“超级口腔门店”，以此拉动公司多区域业绩增长。
（四）点亮EDA-life，点亮“数字化口腔”
“口腔健康”，对于用户来说，不但是解决现实性的口腔疾病问题，而且是跟随用户的口腔健康管理周期，从单一的口腔种植、正畸等操作向“全生命周期服务”。为此，亿大推出了“EDA-Life全生命周期服务套餐”。
亿大EDA-Life全生命周期服务套餐，涵盖数字化口腔检查、洁牙、涂氟、补牙等多种服务，更涵盖了儿童、成人等多类口腔服务，这，大大延展了口腔服务周期，极大提升了用户消费黏性，同时与家庭卡消费等紧密结合，大大提升了口腔服务的复购，延长了亿大会员的口腔服务周期。
（五）创设家庭卡，激活“家庭口腔消费”
韬慧咨询认为，口腔会员卡应该立足于“家庭健康消费”做经营，应该立足于“满足家庭成员口腔全生命周期消费”，关注精英家庭的口腔消费，建立“全家查—全家治—全家保”的完善口腔诊疗服务体系，涵盖儿童口腔、成人口腔、家庭口腔保健等一系列口腔诊疗服务，真正为精英家庭提供一站式、全周期、集合式口腔服务。
考虑到口腔消费属于低频、高价格的消费，韬慧咨询建议亿大全面激活“家庭口腔卡”消费，延续现有的AI口腔数字化检查、AI口腔健康报告等口腔优惠服务，增加洁牙、涂氟、拔牙等常规优惠服务，同时放大医患社群价值，提供牙齿问题咨询、医生专项指导等口腔在线服务，提升医患交流频率，大力提升口腔个人用户及家庭的“消费黏性”。
（六）盘活社群，扩大权益，激发老客户推荐
根据行业不完全统计，医疗行业的老客户推荐占医院业绩销售的60%以上，这一点，在口腔医疗服务行业依然存在，老客户推荐，很大程度上决定了口腔医疗的业绩所在。
亿大口腔对“老客户推荐”高度关注，以“老客户推荐”助推业绩增长，为了最大化激活“老客户推荐”，韬慧咨询建议亿大“盘活医患社群+激发会员裂变+老会员推荐奖励+融入大会员权益”，全方位激活老客户推荐。
1）盘活医患社群。口腔诊疗服务除洁牙、洗牙等常规服务外，如种牙、正畸等服务多数属于侵入式服务，患者在接受初次诊疗服务外，通常会添加医生护士等微信，在医患微信群中进行医嘱安排、下次诊疗预约、在线咨询等服务，因此，大量用户沉淀在了“医患微信群”里面。
针对“医患微信群”的现状，韬慧咨询建议其强化微信群的运作，以《微信群运营手册》等规范社群运营，明晰微信群加入、内容推送、营销活动、术后医嘱等运营程序、发送话术、活动策划等操作规范，制订服务流程、交流话术等，全面提升微信群的运作效率，盘活“口腔老客户资源”。
2）激发会员裂变。针对口腔老客户对医生护士的认同度等特点，全面强化医生护士的在线咨询、在线交流等职能，服务好老客户，同时抓住VIP客户，激发社群自动裂变，提供现金、专项奖励等，让老会员更愿意推荐介绍。
3）老会员推荐奖励。老客户介绍，给予专项奖励；老客户再介绍，给予更多的超值奖励。推荐不停，奖励更多样，也更个性化。
4）融入“大会员权益”。抓住高端VIP客户，融入专家问诊、专家会诊等高端会员权益，对于老客户更给予多项专属权益，以此激发老客户推荐。
（七）升级全渠道IT系统，数字化口腔会员强支撑
传统的口腔医疗信息系统，注重POS机、智能终端、医疗后台等数据记录传输，普遍的重经营、重管理、重医疗服务，而新时代的口腔诊疗，需要更多注重HCRM（CRM系统的医疗版）的全渠道数据赋能，需要更多关注口腔医疗服务的“私域化运作”（企微、社群工具、医疗服务系统前端等），需要更加注重“数字口腔营销”的强大牵引作用。
韬慧咨询认为，新时代的口腔医疗，应该是全渠道会员服务强驱动下的“数字化口腔医疗”，应该是“家庭生命周期”强牵引下的“全周期口腔医疗”，更应该是全渠道医疗系统强支撑下的“全渠道口腔服务”。因此，一套完整的全渠道IT系统是需要的，也是必须的！
基于亿大的全渠道会员体系运营需要，基于EDA-Life全生命周期服务体系搭建的需要，韬慧咨询建议亿大进行数字化系统的“全面升级”，助推企业大发展！
1）升级线上系统，激活新会员经营，尤其点亮“家庭卡”口腔服务体系。
2）打通智能POS、智能SCRM系统等，搭建新口腔医疗全渠道服务信息框架。
3）升级企微等工具，全面激活新社群运营。
4）完善ERP中台，无缝对接前端微商城、智能口腔内容推送、全渠道会员吸纳等系统，统筹全渠道会员运营、全周期口腔服务等，全力提升用户口腔消费体验，向数字化口腔全力迈进。
口腔医疗做的是“服务行业”，“全渠道会员运营”一直是客户流量的核心来源之一，在集采、特价等价格竞争环境下尤其重要。围绕老客户，盘活医患社群，找到关键KOL、智能化推荐内容，找到老客户VIP、拉动口碑推荐、强化推荐奖励，激活家庭消费、夯实口腔消费根基，家庭口腔圈做活、客户推荐圈做精、口腔服务价值做足做长远，会员经营必有“大产出”，亿大，正在努力奋斗中……
亿大口腔作为上海、昆明、长治等全国性口腔连锁医院，其依托“全渠道会员运营”，大大激发了“老客户推荐”，大大升级了全渠道流量运营，大大提升了“亿大品牌形象”，使用户的口腔消费黏性更强。我们相信，亿大口腔的明天必定会越来越好，越来越辉煌……
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